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社区交流

发布时间:2015-09-15 14:31:36 浏览次数: 来源:阿旺
(1) 2006年大学毕业后,来到深圳已经四年了,掐指算一下,我已经做了九份工作了。第八份工作开始涉及金融领域,不过是在罗湖嘉里中心的一个黄金外汇公司,其实深圳很多的黄金外汇公司都是骗子。有人说,深圳是一座被人骗又去骗别人的城市,我又一次成了受骗者。记得那时候,很喜欢看一部连续剧<<我们生活的年代>>, 感到很绝望,也在寻找希望。
那家外汇公司骗走了我一个半月找工作的宝贵时间,承诺我的工资也没有到位。呵呵,想想感觉很可悲,当时手里还有不到1000元钱,我在蔡屋围找了个十元店勉强住了下来,继续到人才市场找工作,偶尔看见国信证券有一种培训上岗的工作,感觉待遇还不错,实在是感觉手头也比较紧了,就硬着头皮去了。
我参加的是国信证券524(5月24号)考证班,只要考试通过,就可以上岗了。培训期间,每天50元生活补助。算算考试还有50多天,这样还能在深圳最底层勉强活着,但是国信证券的生活补助迟迟未发,借口有很多,手段也有很多,最后,实在是没有路费的预算了,就放弃国信,留在小店里看书了。记得当时最喜欢做的事情有两件:一是看别人饭,二是看别人挤公交。顺利考试过关后,6月3号来到这家证券公司,一直做到现在。(2) 姑且就叫这家证券公司营业部是M吧。来M上班的第一天,早上还下着小雨,在公司里呆着也不知道该干些什么,我向区域经理老刘解释,我并不懂股票,不知道怎么去与客户沟通,也不知道怎么去开展业务。他说先让我叫个朋友或者亲戚开个户,让我熟悉一下开户流程。可能是被人骗的次数多了,有点心有余悸了,想先观察一下公司的运作了再作打算。
M营销方式与先前在国信和以后接触的同行还是有很大的差别。M以前是在罗湖人民南路火车站附近,由于周围券商很多,而且那边市场相对比较饱和,M在2008年搬迁到这里。那边的银行网点基本上放弃了,而在现在的位置,周围的银行网点,能够谈下来的很少,发展到我进入公司后,M的营销方式主要有两种,一是在路边摆点,还有就是谈妥小区,员工食堂,超市等去做几天活动。也有在用电话和网络开展营销的,不过成功的人比较少,而且有质量没数量,但M更重视后者。
那天开完早会,我在会上简单的做了一下自己介绍,大家同事关系看起来相处也算融洽。离开会议室后,老刘让我跟小佳去外面做外展(也就是去路边摆点),让我向他好好学习怎么做业务,但是中途有个女同事江姐让我跟她搭档,说在外面做外展没有谁一定要与谁搭档,我也没什么主见,随口就答应了。后来就与江姐路边摆点发折页做了一个多月,头一个星期,开了两个户,第一个户是个还在读研究生的MM,本来要去国信证券的,只是我们这边开户免费吸引了她,我顺便也熟悉了一下开户流程,记得那一个多月我好像开了30多个户,不过有效户还不到50%。刚进公司那会,很少说话,想法也很简单:多开户,多赚钱。
说一说我的第一个搭档江姐吧,着装还算得上时尚,不过看过她的容貌,就知道已经不再年轻了。有个小孩,老公也在深圳做销售。当初她选我做搭档,一是我是新手,在一起发折页开户,我做不过她;二是我是一男人,每天去搬桌子和伞,她不需要带什么东西,我全包了。刚开始相处还可以,因为我确实什么都不知道,每天也勤勤恳恳的搬桌子搬伞,她也很高兴,因为我基本上不开户。后来我找到点摆点开户的小窍门,开户数也上来了,时不时,人家就开始发难了,虽然找到很多机会和借口,但是别人为什么会反常,我也明白。再明白点的时候,已经一个多月了,也就不想跟她搭档了。
第一个月,我领了17天的工资,好像是900多元。(3)记得我去M营业部报到的第一天,我刚到公司大厦,就有个圆头圆脑的人很热情的搭理我:“先生是来开户的吗?”感觉很搞笑,也没有回复他,但是他很有激情的一直跟着我到了M营业部,“帅哥,好像在哪里见过你…..”.“我是来报到的”我很认真的回答他。这位哥们很知趣的又回到了楼下。这个人叫玖哥,业绩做的很好。在M营业部上班的前一个多月,玖哥对我非常热情,虽然与我不属于一组,但是他与我套近乎的种种说法,让我当时真感觉与他有一种相见恨晚的感觉:
“在这个营业部除了玖哥,没有人会真心对你!”
“你人品很好,在证券行业做,很有前途!”
“上面让我跟XX搭档,让我带带XX,我很想跟你搭档!”
…………….
下班后,他与我也时有电话,讨论比较多的是股票,公司待遇,公司编制等
后来,他突然转到我们组。我从他那里第一次知道了,正式员工,提成3年减半6年归零,终身制等公司很多没有与我们摆在台面上说的游戏规则。我当时感觉这个人很聪明,而且在M做了很多年,比较专业点,与他交往可以学到很多东西。有次与他谈到与江姐之间的矛盾,感觉在被人愚弄,看上面能否批准我们做搭档。
老刘很爽快的答应了。但是与他搭档还不到三天,我就与他SAY BYEBYE了。在与他搭档的那几天里,他总是说一些左顾又言它的话,没有挑明,但很讽刺,我当时还真不知道是怎么回事,看状况也很识趣的走开了。以后,我与他的话很少了。
两三个月后,我在M营业部逐渐有了自己的朋友圈,与他们沟通后,我才明白我与玖哥是怎么回事,交往就更少了。第一次人家那么热情,是他在楼下捡自然户,以为我是,所以紧跟不放。刚开始与我套的那么近,是他们组的人都不想理他,因为他抢了他们组一个女同事两个转托管的客户,资产有100万的样子。得知我们组待遇方面的优势,正好转了过来。觉得我像刚毕业,很容易受控制,但是后来觉得我做事情很有自己的想法,他在我们组人脉也打开时,态度就不一样了。
其实也没有什么,因为我也没有损失什么,以后对这样的人很提防,不过后来真的是冲突不断,形同陌路,感觉也是一种讽刺.
学习着M营业部的那种营销方法,我也找到了很多很多的窍门,业务慢慢的做的有数量也有质量了。和同事关系处理的还不错,当然也有那么两三个很特殊的,我一直都不怎么搭理他们。4)与大家探讨一下我做这种业务的方法和体会吧。
其实我们这种开户的方法很简单,很容易被模仿。
在外面摆点。在什么样的地方摆很重要;首先,最好能看到营业部所在大楼,我们在外面摆点开户,最缺少的是客户的信任,这是在与银行驻点相比最大的弊病,尽量的弥补这种缺陷,当别人问起你们公司在哪里时,你要很有底气指着XX大楼告诉他,而且,看得见一般意味着不是很远,有意向的客户一般会愿意去了解一下,其次,所摆地点要有一定的人流量,而且流动性越大越好。最后,如果你要开的很有质量的客户,最好摆到别人银行附近,机会会更大点,或者花点钱,周末去小区做活动,周一到周五可以去公司的员工食堂。
在外面营销时。吆喝当然要言简意赅,别人一听就懂。至于怎么说,大家可以自己去琢磨。如果有人有点兴趣,你要在最短的时间内,说出你的优势在哪里,主要体现在哪些方面,客户有什么样的得与失(把失说成是一种得!),你对他有什么样的价值。给自己定个目标,一天开一个户,一天要留3个准客户的电话号码。
在外面做事情,尽量让自己站着,时间久了,可以让你的心态做的更加积极起来,做事情一定要务实。感觉这是我做业务的基础,说白了,就是勤奋点。
第二个月,我领了2100,第三个月3500的样子…..
但是,很奇怪,有那么几个人没有出去摆点发折页,没有做什么网络电话营销,也没有看到他们有什么渠道,整天在营业部聊天,为什么他们的业绩远远做的比我要好的多?观察了一段时间后,我对做业务的性质和看法有了很大的改变。原来业务可以这么做!!!
我在心里挣扎了很久…..
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